集客20


2019年(令和元年)12月21日 土曜日

集客20

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今回は、「集客 第20弾 購買行動モデル:AIDMAの法則」です。



マーケティングに欠かせないAIDMA(アイドマ)の法則。消費者が商品などのモノを認知してから購買につながるまでの「消費活動の過程」を意味します。

AIDMA(アイドマ)の法則とは、消費者が商品などのモノを認知して、そこから実際に購入につながるまでの「消費活動」の仮説です。サミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中で提唱したもので、消費者が起こす行動の頭文字をとって名付けられました。AIDMA(アイドマ)の法則は1920年代に提唱されたものであるため、「現代では通用しない古い考えなのでは?」と思う人もいるでしょう。しかし、人の行動心理はいつの時代も大きく変わらないので今でも十分活用できます。


■段階プロセス

AIDMA(アイドマ)の法則が示す「消費者の購買行動」には段階プロセスがあります。まったく知らないものや興味のないものを、消費者は購買しないですよね。
「知る→興味を持つ→欲しいと感じる→記憶する→購入する」
というプロセスを踏むのが消費活動の法則です。具体的にそれぞれ購買行動プロセスをみていきましょう。


●A:Attention(注意)

AIDMAのAは、消費活動の最初のステップである「商品を知ること」から始まるAttention(注意)です。どんなにいい商品があっても、将来買ってくれるかもしれない見込み顧客に対して認知してもらえないことには、売りようがありません。売りたい商品がある場合には、まず商品を知ってもらえるような認知活動を行う必要があります。どんな商品でもまずは「知ってもらう」ことから始まるので、★「第一段階の認知活動はとても重要」です。


●I:Interest(興味)

AIDMAの法則の購買段階2つ目が、商品に興味を持ってもらうためのInterest(興味)です。消費者に「こんな商品があるんだ」と認知をされても、Attention(注意)の段階では興味関心をまだ持たれていない状態です。認知できた段階で「どんな商品なのか?」「もしかしたら持っている悩みを解決できるのはないか?」など興味を持ってもらうことが必要になります。人は商品を認知してから興味を持つかどうかは一瞬で決まります。
したがって、多くの情報もしくは相手の悩みを解決するものであることを★「簡潔にわかりやすく伝える」のがポイントです。


●D:Desire(欲求)

次は商品を欲しいと思わせる段階のDesire(欲求)です。Interest(興味) の段階で興味を持ったとしても「興味=欲しい」ではないので、★「いかにして「買いたい」と思わせるか」がポイントになります。消費者は、「興味はあるけれど本当に必要なのかわからない」「興味はあるけれど価格が高い気がする」などというような障壁を持っているので、不安・心配を取り除くためのセールスが重要になります。


●M:Memory(記憶)

消費者の「欲しい」という気持ちを呼び起こすための段階がMemory(記憶)です。人はその場で「欲しい」と感じても、日々いろいろなことに興味を引かれるため、どの商品を欲しいと思っていたのかを忘れてしまいます。
したがって、★『「欲しい」と思っていた記憶を再度呼び起こすことで実際に購買につなげられます。』


●A:Action(行動)

最後に実際に購買行動を起こすのがAction(行動)です。
この段階では、消費者が買うことを決定しているため、買うまでの流れを明確にする必要があります。いくら買うことを決めていても、どこで買うのかということが不明確だと諦めてしまうことにもなりかねません。きちんと★「購買活動の出口へ導いてあげるような環境作り」が重要です。





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